Інформаційне забезпечення управління збутом

Серед численних антикризових заходів, що рекомендуються експертами керівникам підприємств малого і середнього бізнесу, інтенсифікація збутових зусиль викликає найменші заперечення. Разом з тим, навіть володіючи методиками рішення цього питання, але, не володіючи об’єктивною інформацією, організувати ефективне управління продажами неможливо.
Давайте разом подумаємо про те, які процедури збору інформації потрібно запустити вже зараз для того, щоб налагодити ефективний збут хоч би через декілька місяців.

Інформаційне забезпечення управління збутом Віктор Аполлонович, власник і керівник невеликої компанії, був невтішний. Його дітище, його бізнес, вирощений в результаті 5-ти років невпинної праці, за декілька місяців кризи перетворився з джерела доходу і гордості в головний біль і причину смутку.
Основною проблемою бізнесу була збитковість: впродовж останніх місяців звіт про прибутки і збитки показував стабільне перевищення витрат над доходами. Роботу над витратами Віктор Аполлонович провів ще в початку кризи, тому перспективу виходу з ситуації, що склалася, потрібно було шукати на шляху збільшення прибуткової частини бюджету.
Було очевидне, що споживання на тому ринку, на якому працює його компанія, об’єктивно скоротилося і для збереження бізнесу керівникові належало збільшити частку своєї компанії за рахунок менш заповзятливих конкурентів.
Враховуючи ситуацію на ринку, Віктор Аполлонович порахував ризикованим залучення кредитних грошей для інвестування в нові продукти, масову рекламу і освоєння принципово нових ринків. Рятувати бізнес належало за рахунок мобілізації власних ресурсів.

Ресурси розташовувалися в сусідній кімнаті і іменувалися відділом продажів у складі шести менеджерів і начальника відділу. Належало знайти резерви в їх діяльності.

Цілі

Ще кілька років тому Віктор Аполлонович прочитав в надрах Інтернету про експеримент, проведений американською асоціацією лісорубів в цілях підвищення продуктивності праці. Половині робочих були дани конкретні, високі цілі, а іншій половині було наказано зробити все від них залежне.
Робочі, перед якими поставили конкретні цілі, показали вищі результати, ніж робочі, яких просто просили прикласти всі зусилля. Мета додала новий сенс тому, що прийнято було вважати нудною і фізично утомливою роботою.
«Якщо лісорубів надихають цілі, то продавців повинен окрилити план», – вирішив Віктор Аполлонович і задумався про спосіб формування індивідуальних планів продажів.

Загальний план продажів відділу сумніву не викликав. У ситуації, що склалася, продавці повинні були забезпечити покриття витрат компанії заробленим маржінальной прибутком. Подолавши природне бажання поділити план відділу між співробітниками порівну, власник компанії поліз за порадою в Інтернет. Виявилось, що колективний розум для формування індивідуальних планів рекомендує:

  1. Вибрати принцип сегментації клієнтського ринку компанії.
  2. віктор, клієнт, менеджер, план, результат,
    1. 1СCRM – інструмент антикризового управління контроль клієнтської бази
    2. Управління дебіторською заборгованістю в умовах фінансової кризи
    3. 1СCRM – інструмент антикризового управління
    4. Управління по результатах або управління причинами
    5. Результати для забезпечення

    Pages: 1 2 3 4 5 6