Методичні основи роботи товарних менеджерів

Оборотні кошти є найважливішим ресурсом торгової компанії. Тим важливіше забезпечити співробітників, керівників цим активом, повноцінною методологією, а процедуру оцінки їх діяльності – об’єктивними критеріями. У статті розглянуті методичні основи виконання обов’язків товарного менеджера торгової компанії.

За роки роботи топ-менеджером і управлінським консультантом авторові часто доводилося стикатися з ситуацією неефективного використання оборотних коштів . Ознаками цієї ситуації є:

  1. Проблеми ліквідності. Простіше кажучи, весь час не вистачає гроші на оплату товарів і послуг.
  2. Низька рентабельність і погана оборотність робочого капіталу.
  3. Утворення проблемних активів: простроченої дебіторської заборгованості, неліквідів на складі і проблемних авансів постачальникам.

В багатьох видах торгового бізнесу, до яких відносяться, наприклад, дистрибуція, комплексне постачання на промисловий ринок, роздрібна мультибрендовая торгівля, значна частина оборотних коштів зосереджена на складі. Разом з тим, в компаніях, що знаходяться на ранніх стадіях розвитку, нерідко цією істотною частиною активів ніхто реально не управляє.
Точніше кажучи, рішення відносно товарного запасу, звичайно, ухвалюються, але приймаються на основі особистих і групових інтересів, інтуїції, положення в ієрархії, але не на основі критерію ефективності. Результат такого управління виявляється у вищеперелічених ознаках.

Отже, на певному етапі розвитку компанії, бізнес якої вимагає значного товарного запасу, визріває необхідність появи співробітників, керівників відповідною частиною активів.
У зарубіжній класифікації посади цих співробітників називаються product або commodity менеджерами, в російській – менеджерами і керівниками товарних груп і категорій, ми називатимемо їх товарними менеджерами .

Read the rest of this entry…

асортимент, запас, клієнт, постачальник, товар,

1СCRM – інструмент антикризового управління

Починається публікація статей з серії “1С:CRM – інструмент антикризового управління”. У пропонованій статті Олексій Кудінов і Михайло Сорокин розглядають різні аспекти застосування CRM-технологій для підвищення ефективності компанії в умовах фінансової кризи, наводячи приклади з російської практики, описаної в книзі “CRM:Российская практика ефективного бізнесу, що недавно вийшла”.

Read the rest of this entry…

булочна, завдання, клієнт, матвій,

Інформаційне забезпечення управління збутом

Серед численних антикризових заходів, що рекомендуються експертами керівникам підприємств малого і середнього бізнесу, інтенсифікація збутових зусиль викликає найменші заперечення. Разом з тим, навіть володіючи методиками рішення цього питання, але, не володіючи об’єктивною інформацією, організувати ефективне управління продажами неможливо.
Давайте разом подумаємо про те, які процедури збору інформації потрібно запустити вже зараз для того, щоб налагодити ефективний збут хоч би через декілька місяців.

Read the rest of this entry…

віктор, клієнт, менеджер, план, результат,

1СCRM – інструмент антикризового управління контроль клієнтської бази

В умовах спаду попиту для будь-якої компанії однієї з головних завдань є контроль і утримання клієнтів – основного, а в більшості випадків і єдиного джерела доходу компанії. Як говорить одна бізнес-приказку: “Клієнт годує Вас і Ваших дітей”.

Давайте ще раз пригадаємо “побиті” фрази, які зобов’язаний знати кожен керівник і менеджер з продажу:

  • 20 % клієнтів приносять 80 % прибули (правило Парето);
  • Витрати на залучення нового клієнта в 5-10 разів більше, ніж на утримання того, що існує;
  • Велика частина компаній із списку Fortune 500 втрачає 50 % своїх клієнтів кожні 5 років;
  • Велика частина клієнтів окупається лише через рік роботи з ними (відповідно, якщо клієнт “пішов” до цього терміну, то він приніс збиток компанії);
  • Близько 50 % існуючих клієнтів компанії не прибуткові із-за неефективної взаємодії з ними;
  • Збільшення “утримання” клієнтів на 5 % збільшує прибуток компанії на 25-55 %;
  • В середньому компанія контактує 6 разів на рік з потенційним і лише 4 рази на рік з існуючим клієнтом…

Знайомі твердження і статистика, чи не так? Але запитаєте себе, а чи є у Вашій компанії інструмент, який дозволяє оцінити, наскільки близькі показники компанії до приведених вище середньостатистичних даних? У чому Ваша компанія ефективніша, а в чому програє “середньостатистичною”? Чи є взагалі у Вас засіб, що дозволяє аналізувати дані про всіх клієнтів, постачальників, партнерів і конкурентів в єдиній базі?

.

Клієнтська база: а чи є вона у нас?

Read the rest of this entry…

завдання, клієнт, менеджер,

Практика розробки стратегії в кризовий період

Збираючись відвідати улюблену тещу, що проживає на іншому кінці міста, ми не тільки формулируем мета нашої подорожі, але продумываем стратегію її досягнення (маршрут), а також плануємо і набуваємо необходимые ресурсів (бензин).
Наслідки запізнення на званий обід, звичайно, можуть бути сумними, але все таки в більшості випадків ці втрати куди менш трагічні, чим найбільш вірогідна доля компанії, керівник якої не поклопотався про маркетингове планування, тобто про разработке стратегію достижения цілей в рамках запланированных ресурсів .
У статті описана практична процедура розробки маркетингової стратегії в кризовий період.

Read the rest of this entry…

клієнт, реалізація, сегмент, споживач, стратегія,