Інформаційне забезпечення управління збутом

Серед численних антикризових заходів, що рекомендуються експертами керівникам підприємств малого і середнього бізнесу, інтенсифікація збутових зусиль викликає найменші заперечення. Разом з тим, навіть володіючи методиками рішення цього питання, але, не володіючи об’єктивною інформацією, організувати ефективне управління продажами неможливо.
Давайте разом подумаємо про те, які процедури збору інформації потрібно запустити вже зараз для того, щоб налагодити ефективний збут хоч би через декілька місяців.

Read the rest of this entry…

віктор, клієнт, менеджер, план, результат,

1СCRM – інструмент антикризового управління контроль клієнтської бази

В умовах спаду попиту для будь-якої компанії однієї з головних завдань є контроль і утримання клієнтів – основного, а в більшості випадків і єдиного джерела доходу компанії. Як говорить одна бізнес-приказку: “Клієнт годує Вас і Ваших дітей”.

Давайте ще раз пригадаємо “побиті” фрази, які зобов’язаний знати кожен керівник і менеджер з продажу:

  • 20 % клієнтів приносять 80 % прибули (правило Парето);
  • Витрати на залучення нового клієнта в 5-10 разів більше, ніж на утримання того, що існує;
  • Велика частина компаній із списку Fortune 500 втрачає 50 % своїх клієнтів кожні 5 років;
  • Велика частина клієнтів окупається лише через рік роботи з ними (відповідно, якщо клієнт “пішов” до цього терміну, то він приніс збиток компанії);
  • Близько 50 % існуючих клієнтів компанії не прибуткові із-за неефективної взаємодії з ними;
  • Збільшення “утримання” клієнтів на 5 % збільшує прибуток компанії на 25-55 %;
  • В середньому компанія контактує 6 разів на рік з потенційним і лише 4 рази на рік з існуючим клієнтом…

Знайомі твердження і статистика, чи не так? Але запитаєте себе, а чи є у Вашій компанії інструмент, який дозволяє оцінити, наскільки близькі показники компанії до приведених вище середньостатистичних даних? У чому Ваша компанія ефективніша, а в чому програє “середньостатистичною”? Чи є взагалі у Вас засіб, що дозволяє аналізувати дані про всіх клієнтів, постачальників, партнерів і конкурентів в єдиній базі?

.

Клієнтська база: а чи є вона у нас?

Read the rest of this entry…

завдання, клієнт, менеджер,

Управління дебіторською заборгованістю в умовах фінансової кризи

Сьогодні фінансову кризу визнали всі. З «віртуальної» для більшості з нас області фондового ринку, він перекинувся в сферу реальної економіки.

Більшість представників бізнесу вже усвідомили, що ситуація змінилася, але чіткого розуміння того, що ж буде надалі, немає. Всі завмерли в очікуванні, заморозивши крупні інвестиційні проекти і припинивши реалізацію стратегій розвитку.

Read the rest of this entry…

борг, заборгованість, клієнт, менеджер, термін,